produttività aziendale

Come calcolare il prezzo di vendita

Se c’è una cosa che riscontro quando parlo con gli imprenditori è loro difficoltà nel come calcolare il prezzo di vendita di un prodotto o servizio.

Quando chiedo “come hai stabilito questo prezzo?” Le risposte che ricevo sono per lo più dettate da sensazioni e calcoli approssimativi.

Giro a te la domanda: “Una gestione aziendale seria può basarsi su supposizioni o scelte di pancia?”

  1. Sarà capitato anche a te di esserti imbattuto in queste due situazioni:
    La prima riguarda quegli imprenditori che se l’attività non va come sperato, si limita a guardare i prezzi della concorrenza e abbassa i propri cercando fornitori che offrono prodotti e materie prime di qualità più bassa a un costo minore. Questa mossa riduce purtroppo ancora i margini di guadagno dell’impresa finendo in una spirale senza fine perché si rischia l’insoddisfazione dei clienti, finché inevitabilmente l’azienda si ritrova a chiudere.
  2. La seconda concerne quegli imprenditori che si accorgono per tempo di andare nella direzione sbagliata, perché gli utili si stanno riducendo e provano come ultima strada ad aumentare i prezzi ed abbassare la qualità dei fornitori per diminuire i costi e quindi aumentare i margini di guadagno. Il risultato è non attrarre nuovi clienti e addirittura perdere anche i clienti storici e dirigersi inevitabilmente verso il fallimento.
    Come vedi i risultati di decisioni inconsapevoli possono essere devastanti per la continuità della tua impresa!

Definire il prezzo di vendita determinando il margine commerciale è il risultato di una combinazione di vari fattori che bisogna conoscere e saper applicare.

DUNQUE, COME determinare il prezzo ?

Per prima cosa è indispensabile conoscere tutti quei fattori che determinano il costo del prodotto!

Quindi è necessario capire più a fondo la tipologia di attività che svolge l’azienda se commerciale, di produzione o di lavorazione su commessa per poter applicare il metodo migliore per stabilire il calcolo del margine corretto.

Per le aziende su commessa il metodo che definisce il prezzo da formulare nel preventivo di vendita è quello legato alla break even analisi (o fatturato di pareggio: quanto devo fatturare per non perdere?).

La primissima cosa da verificare è questa:

Il prezzo proposto dal cliente è più alto dei costi variabili e diretti (ad esempio costo del materiale, costo delle lavorazioni esterne e della manodopera interna, forza motrice, trasporti…) oppure è più basso?

  • se è più alto allora si può accettare la commessa
  • se invece è più basso non è conveniente accettare la commessa in quanto già in perdita.

Ci si può chiedere il perché aziende concorrenti applicano prezzi competitivi.

Per riuscire a capire la risposta è importante ragionare insieme sul perché l’azienda non ha possibilità con quel prezzo di coprire i costi variabili e diretti e la maggior parte delle volte si scopre che ci sono inefficienze produttive interne che fanno perdere soldi e non rendono concorrenziale l’azienda.

Altre volte può dipendere dal fatto che il settore in cui si opera è sottoposto a prezzi quasi imposti da parte del cliente (vedi settore nautico, settore metalmeccanico, tessile etc..) ed in questo caso l’imprenditore non sa cosa fare, se accettare la commessa anche se sa di lavorare sottocosto, oppure cercare di forzare il prezzo proposto dal cliente col rischio di perdere il lavoro.

Come si riesce quindi a trovare la giusta percentuale di ricarico ?

Per avere la risposta è essenziale essere consapevoli del costo…!

Significa per prima cosa saper attribuire alla commessa tutti i costi collegati non solo quelli estrapolati dal bilancio contabile, ma rielaborati, secondo il metodo pmi goal altrimenti si rischia di formulare preventivi o troppo elevati o, peggio, troppo bassi.

Mentre per le aziende commerciali il metodo da utilizzare per definire il prezzo di vendita è la determinazione del costo del venduto, sempre dai dati rielaborati, che di fatto non è altro che il prezzo pagato per comprare i prodotti che vengono rivenduti ed il guadagno effettivamente ottenuto e se il ricarico effettuato è in grado di coprire i costi compreso lo stipendio dell’imprenditore.

Per le aziende di produzione il metodo che definisce il prezzo da formulare nel preventivo di vendita è sempre quello legato alla break-even analisi (o fatturato di pareggio: quanto devo fatturare per non perdere?) abbinato alla politica pricing rispetto alla concorrenza e tenendo anche presente anche il “valore percepito” dal cliente in base a quanto lui è disposto a pagare.

Per concludere è fondamentale saper analizzare a fondo il settore in cui opera l’azienda e la struttura produttiva dell’azienda perché il calcolo del costo del prodotto della remuneratività di una commessa è molto articolato e per avere risultati affidabili sono necessarie competenze adeguate, programmi efficienti, rilevazioni dei tempi di produzione e quindi gli strumenti messi a disposizione dal controllo di gestione.

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